Cómo conseguir buenos testimonios para aumentar la credibilidad de tu página web

La credibilidad es la base de la confianza. Y la confianza es la base de las ventas.

Una forma de transmitir credibilidad con tu página web es demostrar que ya has ayudado a otros clientes a conseguir lo que quiere tu público objetivo.

¿Quieres saber cómo usar el poder de los testimonios para aumentar la credibilidad de tu página web?

¿Qué son exactamente los testimonios?

Son los comentarios y valoraciones que tus clientes hacen sobre tu marca, sobre tus productos o tus servicios.

En otras palabras, son un tipo de prueba social y una de las formas de probar que tu servicio o tu producto cumple lo que prometes. 

Hay muchas formas de prueba social que puedes usar en tu web:

• logos de las empresas con las que has trabajado,
• medios de prensa en los que has aparecido,
• premios que has recibido,
• testimonios de clientes satisfechos.

Todo esto respalda tu promesa de una forma que nunca lograrías únicamente con argumentos.

Si aún no has considerado usar testimonios de clientes satisfechos en tu página web, presta atención a este dato:

La «Encuesta de revisión del consumidor local 2017» de BrightLocal, señala que las opiniones positivas logran que el 73% de los consumidores confíen más en un negocio. Además, «el 85% de los consumidores confían en las opiniones en línea tanto como en las recomendaciones personales». Estos datos evidencian el poder de influencia que tienen los testimonios en las decisiones de compra de los usuarios.

La verdad es que no hace falta que nos lo digan los estudios. Lo sabemos por nuestra propia experiencia.

Piensa en esto:

¿Qué haces tú cuándo compras algo en Mercado Libre? 

1. Buscas un producto o servicio que solucione tu problema.
2. Te fijas que tenga las características que necesitas.
3. Miras los comentarios y las valoraciones de otros clientes.
4. Si encaja con lo que buscas compras, pero sólo si los comentarios de otros clientes son buenos.

¿No es así?

La prueba social es la fila de gente esperando para entrar a una discoteca de moda o a un restaurante, tanto como lo es el número de seguidores en redes sociales o una reseña sobre un producto.

En todos estos casos, lo que cuenta es que no es la marca la que habla de lo buenos que son, son sus clientes quienes lo hacen. 

Y es por esto que tiene mucho más valor para nosotros, porque lo hacen creíble.

En este artículo te voy a hablar específicamente de cómo conseguir buenos testimonios de tus clientes satisfechos y cómo aprovecharlos para ganarte la confianza de más clientes potenciales con tu página web.

El enorme poder de los testimonios

Los comentarios de clientes satisfechos generan credibilidad y confianza hacia tu marca. Y aumentan el deseo de conseguir los resultados que otros han logrado  gracias a tu producto o servicio.

Son una forma de mostrar tus mejores cualidades sin decirlo tú directamente. Porque ya sabes lo difícil que es hablar bien de uno mismo sin sentirse un poco vende-humo.

Pero este no es el único beneficio que tienen los testimonios.

También sirven para conocer de verdad a tus clientes, conocer el valor que ellos le dan a tu servicio, y para descubrir oportunidades de mejora.

¿Sabes qué descubrí yo gracias a los testimonios?

Puede que te sorprenda, pero antes de empezar a pedir testimonios, no sabíamos que nuestra forma de comunicar, de atender y responder a las dudas de los clientes era, por lejos, lo más valorado por ellos.

Enseguida nos dimos cuenta de que teníamos que encontrar la forma de comunicarlo en nuestra página web sin sonar demasiado cliché.

Me da un poco de vergüenza confesarte las frases que se nos ocurrían… “nuestra atención al cliente hace la diferencia”…“nuestra forma de atender es excelente”…

Estarás de acuerdo en que no suena creíble ¿cierto?

Tardamos días en caer en la cuenta de que eran los propios clientes quienes lo tenían que decir por nosotros.

Así que empezamos a insertar testimonios reales en nuestra página web y en cada uno de los presupuestos que pasamos.

¿Sabes qué sucedió entonces?

Los resultados se dispararon de forma notable y empezamos a pedir testimonios de forma sistemática.

Pero no todos los testimonio tienen el mismo valor

Hay testimonios mejores que otros. Fíjate en estos ejemplos (son reales):

“Me encantó el curso, es genial, lo super recomiendo”

“Trabajo en un alojamiento de perros. Tenía dificultades para manejar muchos animales en el mismo espacio, sentía inseguridad. En este curso aprendí una forma de relacionarme con los perros de forma respetuosa y amigable, sin castigos. Lo recomiendo a mis clientes del pensionado ya que te brinda confianza en el comportamiento de tu mascota tanto dentro del hogar como en la calle. Lo que más me gustó es que la profe explica muy bien el teórico, es exigente en el práctico y sus correcciones son claras y ayudan a integrar el conocimiento. En mi trabajo utilizo todo lo aprendido y la dinámica cambió por completo. Ahora me siento segura para manejar a los animales en el espacio y poner límites de forma amigable y segura, sin riesgos para mi y para los perros.”

¿Te das cuenta qué es lo que los hace tan diferentes?

Exacto: el segundo testimonio tiene dos características que lo hacen más poderoso:

• Muestra la transformación que el cliente experimentó gracias al producto.
  • Habla de cómo era su situación antes y cómo se sentía.
  • Cuenta cómo el producto le ayudó a resolver su situación.
  • Explica cómo se siente después y cuál es su nueva realidad.
• Es específico.
  • Menciona características concretas que le gustaron.
  • Habla de los beneficios concretos que consiguió.

Cómo conseguir que tus clientes te den testimonios de los buenos

Para conseguir buenos testimonios tienes que preguntar a tus clientes. No hay ningún misterio en esto.

¿O tal vez sí lo hay?

El secreto para lograr la respuesta que quieres está en hacer las preguntas correctas en el momento adecuado.

¿Cuál es el mejor momento para pedir un testimonio?

En el caso de los productos, está claro que es después de la compra. Tú tienes que evaluar cuánto tiempo necesita tu cliente para probarlo y ver resultados. ¿Unos días? ¿Una semana?

El momento ideal no está tan claro en el caso de los servicios:

Puedes comentarle a tu cliente en la última sesión que te gustaría tener un testimonio del trabajo que hicieron juntos, y que en unos días le enviaras un pequeño formulario con preguntas.

O puedes enviarle tus preguntas en el momento en que se está produciendo ese efecto “WOW”, aunque tu servicio no haya terminado aún.

¿Cuáles preguntas son las correctas?

Piénsalo un momento. Si le preguntas a tu cliente:

− Dime María ¿qué te ha parecido mi servicio?

¿Crees que la respuesta de María te dará un testimonio que valga la pena?

Puede que sí o puede que no.

Por esta razón no puedes dejarlo librado al azar.

Si quieres captar buenos testimonios tienes que trabajar un poco más, pero el resultado te lo compensará con creces. Te lo aseguro.

Esta es la cuestión, para conseguir buenos testimonios tienes que diseñar buenas preguntas. Preguntas que obtengan la información que te interesa.

Más abajo te dejaré una lista con algunas preguntas que puedes hacer a tus clientes para que te den su testimonio. Es importante que elijas las más adecuadas para ti.

Y para que realmente sean las preguntas correctas, necesitas pensar con un poquito de estrategia:

¿Qué tan consciente es de su problema el público que llega a tu web?

• No es consciente de que tiene un problema.
• Sabe que tiene un problema pero no sabe cuál podría ser la solución.
• Es consciente del tipo de solución que necesita y está investigando.
• Sabe lo que quiere comprar / contratar y está comparando ofertas.

¿qué es lo que más te interesa mostrar con tus testimonios?

• ¿Es el tipo de problemas que solucionas con tu producto o servicio?
• ¿Es la transformación que produce en la vida de tu cliente?
• ¿Son los beneficios que tu cliente consigue?
• ¿Son las razones por las que debe elegir tu producto?
• ¿Es rebatir una objeción habitual con la que te encuentras y que no sabes cómo darle la vuelta?

Por otro lado, también deberías incluir preguntas que te ayuden a mejorar aspectos de tu negocio como:

• las características de tu producto,
• tu proceso de trabajo,
• tu proceso de entrega,
• tu proceso de venta,
• los textos que usas para vender en tu web y en tus presentaciones, etc.

Como ves, es importante que tengas claro cuál es la información más relevante para ti en este momento. Así podrás diseñar preguntas que te ayuden a obtenerla de la forma más fiel posible.

Te cuento como lo hago yo:

El público que llega a mi web ya tiene claro que quiere contratar un servicio de diseño web y está comparando opciones. Por eso lo que me interesa es que los testimonios transmitan:

• Por qué eligieron contratar nuestro servicio y no otro.
• Qué es lo que más les gustó de trabajar con nosotros.
• Su nivel de satisfacción con el resultado final.

Además, me interesa mejorar mi proceso de trabajo, los textos de mi web, mis presupuestos. Por eso también incluyo preguntas que me ayuden a lograrlo.

Estas son algunas de las preguntas que puedes realizar a tus clientes para obtener unos testimonios geniales para tu web.

Listado de preguntas que puedes hacer si vendes servicios

• ¿Cómo era tu situación antes de trabajar conmigo? ¿Qué problemas, retos u obstáculos estabas enfrentando? ¿Cómo te sentías en esa situación?
• ¿Por qué decidiste contratar mi servicio? ¿qué fue lo que más influyó en esta decisión?
• ¿Qué cambios específicos has experimentado desde que empezamos a trabajar juntos?
• ¿En qué te has beneficiado al trabajar conmigo? ¿Hay algún dato o porcentaje específico que puedas compartir (horas ahorradas, clientes que has conseguido…)?
• ¿Cómo es tu situación ahora? ¿Cómo te sientes?
• ¿Hay algo acerca de trabajar conmigo que crees que otras personas deberían saber?
• ¿Puedes decirme 2 o 3 cosas que más te han gustado de trabajar conmigo?
• ¿Qué mejorarías de mi servicio?
• ¿Recomendarías mi trabajo a un amigo? ¿por qué razones lo harías?

Listado de preguntas que puedes hacer si vendes productos

• ¿Cuáles eran tus dudas antes de comprar este producto?
• ¿Qué has conseguido gracias al producto?
• ¿A qué tipo de personas recomendarías este tipo de producto?
• ¿Qué destacarías de este producto?
• ¿Qué es lo que más te gustó?, ¿y lo que menos?

Estas son las preguntas que hago a mis clientes

• ¿Por qué nos elegiste para este proyecto? ¿qué fue lo que más influyó en esta decisión?
• ¿Puedes decirnos 2 o 3 cosas que más te gustaron de trabajar con nosotros?
• ¿Qué mejorarías de nuestro proceso de trabajo?
• ¿En qué medida el resultado final cumplió tus expectativas?

Cómo empezar a pedir testimonios a tus clientes

Si nunca lo has hecho antes, mi recomendación es que empieces cuanto antes con el medio más sencillo que tengas a mano. Escribe un correo electrónico o un whatsapp a los clientes con los que hayas trabajado. Puedes decirles algo como esto:

Hola, Luis:

¿cómo estás? 

Te escribo porque estoy trabajando para mejorar mi negocio y me sería de gran ayuda conocer tu opinión sobre mi servicio.

Estoy muy contenta del trabajo que realizamos juntos y sería muy valioso para mi tener tu testimonio. He preparado las siguientes preguntas para facilitarte la tarea:

Por último, ¿me das tu permiso para usar tus respuestas como testimonio en mi página web?

Si te parece bien, antes de publicarlo te enviaré el texto definitivo para que tú lo apruebes.

Te quedo enormemente agradecida por dedicar tu valioso tiempo a ayudarme.

Hazlo simple, sin complicarte. Pero hazlo. Puede que te dé vergüenza o miedo al principio, pero te sorprenderá ver lo dispuestos que están muchos de tus clientes a darte su apoyo.

Eso sí, en cuanto puedas tienes que crear un sistema para pedir los testimonios. Puedes automatizarlo usando una herramienta de email marketing como Mailchimp o MailRealy, o puedes hacer lo de forma manual y personalizada con cada cliente.

Lo importante es que lo hagas de forma sistemática, que aprendas algo de cada testimonio que recibas y que los uses para mejorar tu negocio, tu web, tus presentaciones, etc.

¿Cuáles son los elementos esenciales de un buen testimonio?

Para que los testimonios consigan aumentar la credibilidad de tu página web, tienen que tener 3 características esenciales:

• Tienen que ser específicos y mostrar beneficios concretos de tus productos o servicios.
• Tienen que ser creíbles. No alcanza con que sean reales, también tienen que parecerlo.
• Tienen que pertenecer a personas que tengan el perfil de tu cliente ideal.

¿Cómo se logra todo esto?

Ya vimos lo importante que es elegir buenas preguntas. Ahora vamos a ver qué hacer con las respuestas que consigas.

Redacta el texto del testimonio

Te has esforzado en diseñar las preguntas adecuadas y tienes unas respuestas con una información muy valiosa. Ahora es el momento de redactar el texto del testimonio. El contenido dependerá de las preguntas que hayas hecho, pero la estructura básica es la siguiente:

• Antes de contratarte ¿en qué situación se encontraba tu cliente?
• ¿Qué le llevó a contratarte? ¿Por qué te eligió?
• ¿Qué experiencias destaca de tu servicio o de tu producto? (características, beneficios concretos que obtuvo)
• ¿Cómo es su situación después? ¿cómo se siente?

Elementos que añaden credibilidad

• Fotografía real (sólo si tienes el permiso expreso de la persona).
• Nombre completo. Puede darse el caso de que tu cliente prefiera el anonimato. En ese caso, puedes incluir solo su nombre de pila o algún otro dato que añada sentido al testimonio. Por ejemplo, si tu público objetivo son dueños de perros, podrías poner
  «Tutora de Tino (cimarrón de 2 años)»».
• Puesto de trabajo, ciudad, otros datos relevantes.
• Logotipo de la empresa, nombre y cargo de la persona que firma el testimonio.
• Dirección Web.

En qué partes de la web funcionan mejor los testimonios

Ya tienes tus primeros testimonios recopilados, redactados y con el permiso de tus clientes para usarlos. Ahora toca decidir dónde los vas ubicar dentro de tu web.

Hay varias secciones de una página web en las que es habitual incluir testimonios:

• la página principal,
• las páginas de servicios,
• las páginas de venta,
• las páginas de captación.

Pero también hay otras páginas en las que los puedes usar con éxito:

• fichas de producto,
• porfolio o página de trabajos realizados,
• página de contacto.

Cuando tienes pocos testimonios, distribuirlos por toda tu web es la mejor opción.

Pero si eres constante y haces un buen trabajo, pronto tendrás una buena cantidad.

Llegado el momento, puedes considerar crear una sección “Testimonios” para recopilarlos todos allí. Puede ser muy impresionante ver juntos una gran cantidad de testimonios de clientes satisfechos.

¿Cómo hago para agregar testimonios dentro de mi web?

Este es un tema técnico y es posible que necesites ayuda. No te recomiendo que dependas del diseñador para agregar más testimonios cada vez.

Los testimonios son una de las mejores fuentes de información para mejorar los textos de tu web y una de las mejores formas de generar credibilidad.

Ahora lo sabes.

Y también sabes cómo conseguir buenos testimonios.

Así que necesitas poder agregarlos en tu página web con facilidad y cuando tú quieras, sin depender de nadie.

Si tu web no tiene aún un sistema de gestión simplificado para que puedas agregar testimonios y editar los textos fácilmente, necesitas pedirle a tu webmaster que lo cree para ti.

Contáctanos si necesitas ayuda para crear en tu web un sistema que sea fácil de gestionar. 

Ten en cuenta que no solo vas a querer agregar testimonios. También vas a querer modificar los textos de tu páginas para destacar los beneficios que tus clientes más valoran.

¿Dónde más puedo usar los testimonios que consigo?

Esperaba que me hicieras esta pregunta. Ya que te has tomado el trabajo de pedir, redactar y recopilar tantos buenos testimonios, me parece genial que quieras sacarles todo el jugo.

Te dejo algunas ideas para exprimirlos al máximo:

Agrega testimonios en:

• tus llamadas a puerta fría,
• tus reuniones de venta,
• tus emails de seguimiento,
• tus campañas de email marketing,
• Tus presupuestos. Muy pocas personas lo hacen así que aprovecha para diferenciarte y multiplicar tus presupuestos aceptados.

¿Quieres saber en qué parte de tus presupuestos agregarlos? Déjame un comentario y haré un artículo explicando cómo estructurar presupuestos que venden.

Recuerda: usa los testimonios para extraer información de primera mano sobre lo que es importante para tus clientes. Y Aprovecha esta información para:

• pulir los textos de tu web,
• crear los textos de tus anuncios,
• crear publicaciones en redes sociales,
• mejorar tu presentación de venta.

Las personas confiamos en las opiniones de los demás para tomar decisiones.

Como te dije al principio, recopilar (y usar) testimonios fue un antes y un después en los resultados de mi negocio. Y sigo aprendiendo con cada uno de ellos.

De hecho, si tuviera que recomendarte sólo una acción para mejorar tus resultados este año, sería esta: recopila testimonios de clientes satisfechos y úsalos en tu web.

Si has leído hasta el final y aún tienes alguna duda…¡déjame un comentario y te responderé!

Y si he logrado convencerte del poder de los testimonios cuéntame ¿cuándo vas a empezar a recopilarlos?