Esto que voy a decir a algunos les puede resultar muy básico pero sé que a otros le puede abrir los ojos, así que lo diré:
Para que tu negocio crezca sano, hay ciertas cosas que tenés que hacer bien:
- Tener un buen producto, ofrecer un buen servicio, dar una buena atención, generar una buena experiencia de compra.
- Administrar bien. Conocer tus gastos, tus ingresos, tus costos fijos y variables, tu margen de beneficio para cada línea de ingresos.
- Escuchar a tu público y aprender para mejorar tu producto, tu atención, para mejorar lo que cada tanto da problemas, para ampliar tu cartera de soluciones.
- Comunicar bien. Ser capaz de transmitir con palabras las razones para elegirte a vos. Y hacerlo igual de bien con personas que conocen tu empresa como con desconocidos, incluso con personas que no conocen tu producto.
Bien, si tenés un negocio sano y las ventas van bien, todo va bien.
El problema es cuando las ventas no van todo lo bien que te gustaría.
Cuando las ventas van mal, y no tenés web, podés pensar que hacer una te va a ayudar a mejorar las ventas.
Y sí, una web sirve pero no es una garantía de éxito.
Ojo con las expectativas. Si estás pensando hacer una web para mejorar tus ventas, prestá atención que enseguida te explico.
Si ya tenés una web y las ventas van mal, podés pensar que para mejorar precisás más visitas.
Si este es tu caso, seguí prestando atención que lo mismo te interesa.
Antes de seguir, es importante aclarar la diferencia entre marketing y ventas:
Marketing es todo lo que hacés para atraer gente a tu negocio.
Ventas es el remate de la jugada, es lo que haces para conseguir que esa gente te compre.
Para que tu web te ayude a vender y tu marketing sea rentable, necesitás definir un proceso de venta. Es decir, cada paso que vas a seguir después de que la gente llegó a tu web.
Especialmente cuando vas invertir dinero en publicidad, o tiempo en redes sociales para llevar visitas a la web, tenés que definir cuál es el objetivo que querés lograr con esas visitas, si no, estás tirando a la basura gran parte de tu tiempo y tu dinero.
Y para dejar muy claro este punto, te comparto
3 datos impactantes sobre el comportamiento de los compradores en internet:
Uno.
Cuando una persona aterriza en tu web, demora entre 3 y 5 segundos en decidir si se queda o se va. Tienes que ser capaz de captar su atención de forma poderosa para luego despertar su interés por lo que tienes para ofrecer.
Dos.
De cada 10 personas que se quedan y navegan tu web, 8 se irán y no regresarán. Incluso aunque la web les haya gustado. Piénsalo. Si no tienes una estrategia para aprovechar estas visitas, estás tirando el 80% del tiempo y dinero que inviertes en publicidad, redes sociales y SEO.
Tres.
Las personas necesitan entre 6 y 12 contactos con una empresa antes de decidirse a comprar o contratar. Es muy difícil vender en la primera visita a tu web. A menos que tengas un producto de compra impulsiva o muy barato, vender a la primera no es lo normal.
¿Cómo aplicamos esto a una estrategia de venta con una web?
Veamos.
Simplificando mucho muchísimo, una estrategia de venta en internet consta de 4 fases:
1 – Atracción: cómo vas a llevar visitas a la web.
¿Con publicidad? ¿Desde búsquedas en Google? ¿Desde redes sociales? ¿Por el boca a boca? ¿A través de un equipo de ventas?
En esta fase de la estrategia, NO es importante definir qué acciones vas a realizar en redes sociales o cómo van a ser los anuncios. Lo importante es analizar al público objetivo, definir cual es el perfil de «cliente ideal» al que te vas a dirigir y cuál es el nivel de conciencia que tiene este público respecto a lo que vos vendés.
Esto del nivel de conciencia es muy importante conocerlo porque es lo que te permite saber:
- qué decir en tu web para captar su atención en menos de 3 segundos.
- dónde encontrarlos para llevarlos a tu web.
Tu estrategia principal es lo que va a ocurrir en tu web una vez que la visita aterriza. La fuente de tráfico (desde dónde llegan) es una estrategia secundaria y se define después de establecer la estrategia principal.
2 – Activación: una vez que llegan a tu web y captás su atención, tenés que activar su interés y conseguir que realicen una acción concreta.
Esta acción es el principal objetivo de tu web. ¿Qué necesitás que hagan las visitas para que tu proceso de venta avance? ¿que pidan un presupuesto? ¿que agenden una reunión? ¿que completen una compra?
Bien.
Este objetivo va a depender de tu modelo de negocio y de tu estrategia.
No puedo abarcar todos los casos posibles así que voy a poner como ejemplo 3 negocios genéricos para ver qué objetivo se podrían perseguir en cada caso:
Caso a) En una tienda online: que completen una compra.
Caso b) En un servicio: que pidan presupuesto o agenden una cita.
Caso c) En un software: que pidan una demo.
Lo que vamos a medir es esto: del total de visitas que llegan a la web ¿cuántas realizan la acción objetivo?
Este número es el porcentaje o tasa de conversión de tu web y lo que indica es cuántas acciones objetivo consigue la web cada 100 visitas.
Ojo con esto.
Sobre todo si vas invertir tiempo y dinero en traer visitas, lo que querés saber es cuántas visitas necesitás para lograr una acción objetivo.
Porque solo así podés saber si la inversión está siendo rentable, o si necesitas aumentar el porcentaje de conversión antes de seguir trayendo gente.
La mayoría de las veces, el problema de una web que no genera suficientes clientes no se resuelve con más visitas. Si tu tasa de conversión es 0% da igual que tengas 100 o 1000 visitas al mes, las ventas serán siempre cero.
Pero esto no es todo.
En los 3 casos de ejemplo, los objetivos de conversión (lo que queremos que hagan en la web) están dirigidos a personas que ya están «listas para comprar» (tal vez te suena eso de tráfico frío, tráfico templado o tráfico caliente, y está relacionado con el nivel de consciencia del cliente aunque no es exactamente lo mismo).
Pensemos.
Si tenemos en cuenta que 8 de cada 10 visitas se irán y no regresarán, y que para decidirse a comprar un cliente necesita entre 6 y 12 contactos con una empresa, está claro que las personas «listas para comprar» son un porcentaje bajísimo de las visitas.
Lo que quiero decir es que podés ser mucho más estratégicos al definir la acción objetivo en la etapa de Activación. Podés definir diferentes objetivos, diferentes recorridos y diferentes contenidos teniendo en cuenta la temperatura del tráfico que vas a llevar.
Por ahora quedate con la idea de que estos objetivos estratégicos (que no buscan un gran compromiso a la primera) están muy relacionados con las siguientes fases de la estrategia:
3 – Retención – Persuasión: es lo que va a ocurrir después de que el potencial cliente realizó la acción objetivo en tu web.
El objetivo de esta etapa es retener el interés y aumentar el deseo de compra.
Siguiendo con los 3 ejemplos:
Caso a) En una tienda online: luego de que completa la compra, le podrías enviar un cupón de regalo para su próxima compra y hacer seguimiento para saber si quedó satisfecho con el pedido.
Caso b) En un servicio: luego de pedir presupuesto, la persuasión estaría en las comunicaciones que tendrás antes de presupuestar, en la presentación del presupuesto y en el seguimiento que hagas.
Caso c) En un software: la persuasión está en cómo estructurás la presentación de la demo y en el seguimiento que hagas luego para cerrar la venta.
4 – Conversión: cuando el interesado se convierte en cliente.
Volvamos a los 3 ejemplos:
Caso a) En una tienda online. En este ejemplo la conversión ya ocurrió en la fase de activación. Pero tu estrategia podría no estar enfocada en vender a la primera. Si planteás como objetivo que la persona se registre para recibir un descuento en su primera compra, entonces la fase 3 de retención sería enviarle emails para recordar que use su descuento, y la fase 4 de conversión sería cuando finalmente compra.
Caso b) En un servicio, la conversión es cuando el cliente acepta el presupuesto, firma el contrato y realiza el pago.
Caso c) En un software, la conversión es cuando el cliente compra o contrata el software.
Bien.
Todo esto se vuelve más complejo cuando estudiamos los diferentes niveles de consciencia que puede tener nuestro cliente ideal y definimos una estrategia para cada uno.
Pero no es necesario complicarse tanto la vida.
Es perfectamente posible apuntar a un público con un nivel de consciencia determinado y definir una estrategia para ese público. Lo que es imprescindible es tener claro a qué público apuntamos y cual es nuestra estrategia, antes de empezar a llevar visitas.
Porque de esto depende que la web genere ventas o no.
Si te interesa profundizar más, tengo un ebook en el que resumí lo más importante que tenés que tener en cuenta al diseñar una estrategia para vender con una web. Lo doy a los que se suscriben a mi lista de correo en la que hablo de ventas y estrategia. Suscribirse es gratis y darse de baja no solo es gratis sino que también es fácil: un clic y estás fuera.
