No sé si ha quedado claro.
Cuando hablamos de estrategia en diseño web, estamos hablando de ventas. Quiero aclararlo aquí porque mucha gente se confunde.
Si me das un minuto, te lo explico.
Supongo que si estás leyendo es porque te interesa vender algo. Aunque para el caso es igual que tengas un negocio o no.
Las ventas son parte de la vida.
Vendemos todo el tiempo. Desde niños.
Vendemos cada vez que necesitamos influir en alguien para conseguir lo que queremos.
¿Queremos que mamá nos lleve a upa en lugar de caminar?
¿Queremos que nuestra pareja apruebe nuestra idea para las vacaciones?
¿Queremos que nuestro hijo colabore en las tareas de casa?
¿Queremos…lo que sea?
Pues eso.
Si te ha pasado como a mí, que de chica pocas veces conseguía que me hicieran caso…
…sabes que si aprendes a vender bien, vives mejor que si lo haces mal.
Y en los negocios es exactamente lo mismo.
Al principio te decía que la mayoría se confunde cuando hablamos de vender con una web.
Alcanza con navegar un poco en internet para darse cuenta.
¿Darse cuenta de qué?
De que la persona que escribió la web no vió la diferencia entre:
- decir a qué se dedica tu empresa, y
- entrar en la mente de un potencial cliente para mostrarle por qué le beneficia leer lo que le estás contando.
Esto es natural, nos pasa a todos. No es nada de qué avergonzarse.
Te explico.
Todos (todos) los seres humanos tenemos una serie fallos de razonamiento y de percepción que nos hacen ver las cosas de un modo distorsionado.
Se llaman sesgos cognitivos.
A mi me gusta llamarlos “fallos de enfoque” porque se entiende mejor la idea.
Te los comento aquí porque tienen todo que ver con la venta.
En gran medida la psicología de las ventas se basa en conocer y usar estos sesgos cognitivos.
El problema cuando no los conocemos es que, en lugar de aprovecharlos para influir en la mente de los otros, nos vemos afectados por ellos.
Hay decenas de sesgos cognitivos pero te voy hablar solo de 2. Son los más comunes que veo en las páginas web y en los textos corporativos de las empresas.
El primer fallo:
Damos más valor a las cosas que son nuestras (nuestros productos, nuestros servicios), y nos gustan tanto que pensamos que a todo el mundo le tienen que importar como a nosotros.
En lugar de aprovechar este sesgo y pensar que a nuestro cliente solo le importan sus cosas, sus problemas, sus deseos, sus necesidades, y que le importa un pepino si su problema se lo soluciona nuestro producto o el de la competencia…
…lo que hacemos es describir qué maravilloso es lo que vendemos y creemos que con esto alcanza para despertar su interés.
Lo siento, no funciona así.
A nadie le importa nuestro servicio.
Para despertar el interés de alguien que no te conoce hay que esforzarse más.
El segundo fallo:
Asumimos que todo el mundo sabe lo mismo que nosotros. Estamos tan metidos en nuestro mundo que no somos capaces de pensar como alguien que está fuera.
Este sesgo tiene un nombre que me encanta: “la maldición del conocimiento».
Caemos en él cuando usamos jerga del sector y tecnicismos dando por hecho que todo el mundo lo entiende (o peor aún, creyendo que nos hace ver más profesionales).
Error.
Lo que en realidad logramos es que muchas personas desconecten, o crean que no es para ellos porque nos dirigimos a un perfil de usuario más avanzado.
Si cada uno de estos fallos de enfoque por sí solo es malo para la venta, la combinación de los dos es fatal.
Y es muy normal encontrarlos en los textos de muchas páginas web.
Puedes ir y mirar.
Hay muchos más fallos de este tipo, que distorsionan nuestra percepción y que podemos usar para aumentar nuestras ventas. Pero que nos perjudican si los ignoramos.
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